今天，商業(yè)已進入一個充滿全新現(xiàn)實的時代。競爭環(huán)境高度莫測，競爭手段層出不窮，競爭結(jié)局優(yōu)勝劣汰。生產(chǎn)企業(yè)如此，經(jīng)銷商亦如此。我們發(fā)現(xiàn)，面對不斷變化的市場，建材經(jīng)銷商們面臨六大困惑：
1、市場之困：市場變化快，經(jīng)營環(huán)境日益規(guī)范，市場門檻提高，經(jīng)營越來越困難；
2、競爭之困：產(chǎn)品和促銷手段同質(zhì)化競爭加劇，雖銷量有增加，但利潤越來越��；
3、渠道之困：渠道日益多元化，但各渠道的價格差異大，網(wǎng)絡(luò)維系成本高，操作難度越來越大；
4、品牌之困：不做品牌宣傳，銷售沒有拉力，但做廣告宣傳，投入大，為廠家做嫁衣，消費者還不一定買賬；
5、隊伍之困：員工越來越多，但普遍沒有責(zé)任感，執(zhí)行力差，效率低下，安心的不能干，能干的不安心；
6、模式之困：是采用大店模式還是多店模式？是多品牌經(jīng)銷還是單一品牌經(jīng)銷？是單一產(chǎn)品經(jīng)營還是建材家居一體化經(jīng)營？
雖然，快速變化的市場形勢對每個經(jīng)銷商都一樣，但我們發(fā)現(xiàn)建材經(jīng)銷商們應(yīng)對的做法卻有很大不同。優(yōu)秀的經(jīng)銷商選擇：把變化當(dāng)作挑戰(zhàn)和機遇，與時俱進，積極尋找對策，憑借自己的眼光、魄力與膽識，通過營銷創(chuàng)新，把自己的事業(yè)從幾百萬做到了一千萬、數(shù)千萬的規(guī)模，一舉完成了原始積累，并向過億甚至幾億的規(guī)模邁進，同時開始整合資源，朝關(guān)聯(lián)行業(yè)多元化發(fā)展。
那么，到底該怎樣來應(yīng)對市場困局，進行營銷破局呢？我們的建議是：運用“6+1”組合策略，多點制勝，合力突破。6即觀念突破、終端突破、傳播突破、渠道突破、管理突破、組織突破，1即營銷模式突破。
一、觀念突破：與時俱進，與時諧行。
經(jīng)銷商首先要抉棄下面幾種傳統(tǒng)落后的觀念：一是傳統(tǒng)求穩(wěn)、小富即安，只注重眼前利益，不關(guān)注市場和品牌長遠發(fā)展的小農(nóng)意識。雖有一定的資金優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)客戶資源，但不思進取，采取的是夫妻店式的管理模式，經(jīng)營管理層次低級、粗放，經(jīng)營就是做進銷差價；二是典型的貿(mào)易意識，不愿企業(yè)化運作。了解一些基本的市場營銷知識，但行動比較保守被動。對廠家的依賴性強，等、靠、要心理比較嚴(yán)重，只想做沒有風(fēng)險的生意，不愿進行企業(yè)化轉(zhuǎn)型。
其次，經(jīng)銷商要樹立新觀念、新境界：一是要明白這樣一個道理，即百萬元級的利潤只需要有百萬元級的思想高度，千萬元級的利潤就需要有千萬元級的思想境界，億萬元級的利潤就需要有億萬元級的思想境界。二是要提高眼界，解放思想�！敖夥潘枷耄S金萬兩！”如果老板的精神世界前進一小步，企業(yè)發(fā)展就會前進一大步。三是定位好自己的角色。
二、終端突破：打造強勢終端，搶占區(qū)域市場零售制高點。
強勢終端包括硬件強勢和軟件強勢。
對于經(jīng)銷商企業(yè)來說，把終端軟件做到強勢是難點所在，也是突圍的重點。近年來，建陶經(jīng)銷商都紛紛自建超級自營店。那么，超級自營店怎么經(jīng)營管理呢？我們認(rèn)為，要實施“123456工程”，即1教2會3賽4跟5到位6管理：
三、傳播突破：實施品牌整合傳播，形成強大拉力。
目前，建陶經(jīng)銷商在傳播推廣上普遍存在以下幾個問題：
1、不作為：不重視品牌推廣，不愿投入。這是普遍心理：認(rèn)為做品牌是廠家的事，應(yīng)由廠家投入；
2、應(yīng)付：拿了廠家廣告返點，單一投放幾個戶外廣告做做樣子。
3、傻投：傳播推廣力度大，但不知怎么做品牌推廣，浪費大。
其實做品牌不僅僅是廠家的事。建陶行業(yè)正進入品牌時代。對經(jīng)銷商而言，不做品牌宣傳不行，僅做幾個戶外廣告牌則不夠。經(jīng)銷商們一定要清楚地知道做品牌宣傳不僅是廠家的事，也是區(qū)域經(jīng)銷商的事，大家在同一條船上。一榮俱榮，一損俱損，做得好可以提升產(chǎn)品銷售溢價能力，做得不好，則缺乏銷售拉動力 。那么，建材經(jīng)銷商怎么運作傳播推廣呢？
一是要兩手抓常規(guī)立體操作：一手抓好好線上運作。
四、渠道突破：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力。
目前來說，區(qū)域市場建陶經(jīng)銷渠道至少有七個，包括：家裝渠道、工程渠道、分銷渠道、小區(qū)渠道、自營店渠道、建材超市渠道、團購及互聯(lián)網(wǎng)渠道。
那么，面對這樣一個立體銷售網(wǎng)絡(luò)，怎樣才能將經(jīng)銷商有限的營銷資源用好，使銷量達到持續(xù)增長的狀態(tài)？這就需要三管齊下：
一是明確核心渠道。核心渠道的確立，要根據(jù)經(jīng)銷商的資源累積、優(yōu)勢專長、人才儲備來定，一般來說，不能超過三個；另外，對核心渠道要采取措施，階段性地重點發(fā)展。每一年、每一季都要確定一個重點發(fā)展渠道，以彌補“通路水桶”中的短板，獲得新的增長點。
二是處理好客戶重疊現(xiàn)象。要做好兩方面的工作：一方面要清晰界定重疊業(yè)務(wù)的歸屬。明確各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)重點，避免各部門哄搶客戶。另一方面要合理分配重疊客戶帶來的收益，調(diào)動各部門的積極性。利益分配基本原則可以如下，即：①以貢獻為主要考核指標(biāo)，貢獻多者回報多。②業(yè)績計入主動部門，被動部門獲配合獎勵。③綜合考慮該業(yè)務(wù)的獲利水平。
三是展開好渠道協(xié)作�？梢酝ㄟ^下列工作來加強渠道協(xié)作，包括：每周安排1~2天早上開聯(lián)席早會，互相通報業(yè)務(wù)信息，共同維護客情；嚴(yán)格備案制度；集體策劃，聯(lián)合公關(guān)，開展會議營銷；互相開展協(xié)作激勵等。
五、管理突破：實行制度化、規(guī)范化管理，實行公司化運作
經(jīng)銷商管理出現(xiàn)瓶頸的根本原因，就是兩條：一是要么沒有轉(zhuǎn)型，沒有實施公司化運作；二是實行了公司化運作，但是不徹底，是偽公司化。搞好公司化運作，簡單地說，就是要把握三點：
1、從夫妻管理到組織化運作；
2、從口頭安排到流程化工作；
3、從老板個人意見到建立制度。
六、組織突破：加大培訓(xùn)力度，打造高績效團隊
毋庸置疑，建材經(jīng)銷商都是有膽有識，有智有謀的人。但隨著企業(yè)越做越大，員工越來越多，老板越來越感到帶團隊的吃力。因此，需要通過高績效團隊的打造來實現(xiàn)企業(yè)的宏偉目標(biāo)，包括三方面的努力：
第一，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)銷商要做好如下工作：
一是信念牽引
二是合理授權(quán)
三是加強協(xié)作
四是加強溝通
五是績效激勵
其次，經(jīng)銷商作為營銷管理者，還應(yīng)該引導(dǎo)團隊成員做好如下管理：
一是時間管理
二是目標(biāo)管理
三是職涯管理
第三，要通過四定法則和使用好一個工具，來有效提高營銷團隊執(zhí)行力：
所謂四定法則，就是執(zhí)行要定目標(biāo)，定責(zé)任人，定標(biāo)準(zhǔn)，定考核。它是提升執(zhí)行力的核心與關(guān)鍵。
七、模式突破：用自己的方式發(fā)展
所謂“用自己的方式”，就是根據(jù)市場地位與資源配置，借鑒其他行業(yè)好的成功模式，如酒業(yè)“盤中盤“模式、保健品會議營銷模式、家電業(yè)服務(wù)營銷模式、快速消費品的渠道深耕模式等，制定符合企業(yè)實際情況的營銷模式與增長策略，找到和改善促進銷量質(zhì)變的核心驅(qū)動因素，也即基因，并不斷加以創(chuàng)新、延伸、增強，從而獲取主動式成長的突變，形成確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營銷模式和獨特的不可復(fù)制的贏利模式。目前，建材經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的狀況選取以下四種4P策略組合型營銷模式：
1、“自營店+多個銷售渠道”的地面滲透營銷模式。
2、“自營店+促銷活動+廣告”的高舉高打營銷模式。
3、“自營店+促銷活動+廣告+多個銷售渠道”的混合營銷模式。這
4、“自營店+品牌廣告+促銷活動+立體渠道+售后服務(wù)”的整合營銷傳播模式。
美萍建材進銷存會員管理系統(tǒng)是一套功能強大的會員管理軟件（會員卡管理系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)），軟件將會員消費，會員基本信息，以及各種查詢統(tǒng)計等緊密結(jié)合起來，操作簡單方便，界面美觀大方，能滿足如銷售，餐飲，美容，服務(wù)等行業(yè)進行會員制管理，會員卡管理，會員積分管理，會員消費管理的需求，科學(xué)的管理方法會給您帶來無限的效益，美萍建材進銷存會員管理系統(tǒng)(會員卡管理軟件)是您明智的選擇。
